Túl nagy az egy ügyféltől való függés? Így csökkentsd a bevételi kockázatot

Mit jelent az ügyfélkoncentráció?

Az ügyfélkoncentráció azt mutatja meg, hogy a vállalkozás bevételének mekkora része származik a legfontosabb ügyfelektől.

Tegyük fel, hogy egy cég éves árbevétele 100 millió forint.

Ha ebből:

• 35 millió egyetlen ügyféltől,
• további 20 millió egy másik partnertől,
• a fennmaradó 45 millió pedig több kisebb ügyféltől

érkezik, akkor a két legnagyobb partner együtt a bevétel több mint felét biztosítja.

Ez önmagában még nem feltétlenül probléma, de mindenképpen olyan kockázat, amelyet érdemes tudatosan kezelni.

1. Mi történik, ha a legnagyobb ügyfél kiesik?

Ez az egyik legegyszerűbb stresszteszt.

Tedd fel a kérdést:

Mi történne, ha a legnagyobb ügyfelünk holnaptól nem rendelne többet?

Vizsgáld meg:

• mekkora bevétel esne ki,
• mennyi költséget lehetne gyorsan csökkenteni,
• meddig lenne finanszírozható a működés,
• lenne-e elegendő pénzügyi tartalék,
• mennyi idő alatt lehetne új ügyféllel pótolni a kiesést.

Ha egyetlen partner elvesztése néhány héten belül komoly likviditási problémát okozna, a vállalkozás kitettsége magas.

2. Nem kell elveszíteni az ügyfelet ahhoz, hogy probléma legyen

Az ügyfélfüggőség kockázata nem kizárólag szerződésbontáskor jelenik meg.

Elég lehet az is, ha a partner:

• kevesebbet rendel,
• elhalaszt egy projektet,
• hosszabb fizetési határidőt kér,
• késve fizet,
• újratárgyalja az árakat.

Ha az ügyfél a teljes bevétel jelentős részét adja, még egy kisebb változtatás is komoly hatással lehet a vállalkozás eredményére és cash-flow-jára.

3. A magas fix költség tovább növeli a veszélyt

Különösen sérülékeny lehet az a vállalkozás, amely egyszerre:

• néhány nagy ügyféltől függ,
• és magas havi fix költségekkel működik.

A munkabéreket, bérleti díjakat, lízingeket és más rendszeres kiadásokat akkor is fizetni kell, ha az egyik legnagyobb megrendelő kiesik.

Minél magasabb a fix költségszint, annál kevesebb idő áll rendelkezésre az elveszett bevétel pótlására.

4. Mennyi az egészséges arány?

Nincs minden vállalkozásra alkalmazható egyetlen százalékos határ.

Más ügyfélstruktúra lehet megfelelő:

• egy tanácsadó cégnél,
• egy gyártónál,
• egy kereskedelmi vállalkozásnál,
• vagy egy hosszú távú projektekből működő szolgáltatónál.

A fontosabb kérdés inkább az:

mekkora pénzügyi problémát okozna a legnagyobb ügyfelek kiesése?

A százalékos arány mellett ezért mindig a vállalkozás költségstruktúráját, tartalékait és értékesítési lehetőségeit is vizsgálni kell.

5. Hogyan csökkenthető az ügyfélfüggőség?

A cél nem az, hogy egy jól fizető nagy ügyféllel kevesebbet dolgozz.

Sokkal inkább az, hogy mellette fokozatosan további stabil bevételi források épüljenek ki.

Ez történhet például:

• új ügyfelek megszerzésével,
• más iparágak felé nyitással,
• új szolgáltatások bevezetésével,
• visszatérő kisebb ügyfelek számának növelésével,
• több értékesítési csatorna kialakításával.

A diverzifikáció általában nem egyik hónapról a másikra történik, ezért érdemes még stabil időszakban elkezdeni.

6. A pénzügyi tartalék időt vásárol

Ha egy nagy ügyfél kiesik, nem biztos, hogy azonnal pótolható.

Lehet, hogy több hónapra van szükség:

• új partner megszerzéséhez,
• értékesítés felfuttatásához,
• új piac megnyitásához.

Ilyenkor a pénzügyi tartalék egyik legfontosabb szerepe, hogy a vállalkozásnak ne kelljen azonnal pánikszerű döntéseket hoznia.

7. Ne csak éves szinten ellenőrizd

Az ügyfélkoncentráció akár néhány hónap alatt is jelentősen megváltozhat.

Elég hozzá egy nagyobb projekt vagy új megrendelő.

Érdemes ezért rendszeresen megvizsgálni:

• Top 1 ügyfél részesedése,
• Top 3 ügyfél részesedése,
• Top 5 ügyfél részesedése,
• kintlévőségek megoszlása ügyfelenként.

Különösen veszélyes lehet, ha ugyanaz a partner egyszerre képvisel magas árbevételt és magas kintlévőséget.

Készíts egyszerű kockázati forgatókönyvet

Nem szükséges bonyolult pénzügyi modellt készíteni.

Egy egyszerű táblázatban is megvizsgálható három helyzet:

Normál működés

Minden jelenlegi ügyféllel változatlanul működik tovább a vállalkozás.

Egy nagy ügyfél 50%-kal kevesebbet rendel

Megmutatja, milyen hatása lenne egy részleges visszaesésnek.

A legnagyobb ügyfél teljesen kiesik

Ez mutatja meg a vállalkozás valódi sérülékenységét.

Ezután már konkrétabban meghatározható, mekkora tartalék vagy további ügyfélállomány szükséges a kockázat csökkentéséhez.

Egy nagy ügyfél lehet előny és kockázat egyszerre

A nagy, stabil ügyfeleket természetesen nem kell elkerülni.

Sőt, egy hosszú távú megrendelő jelentős biztonságot adhat egy vállalkozásnak.

A veszély inkább akkor jelenik meg, amikor a vállalkozás teljes működése úgy épül fel, hogy egy adott partnernek muszáj maradnia ahhoz, hogy a cég fenn tudja tartani magát.

A cél ezért nem az ügyfélkoncentráció teljes megszüntetése, hanem annak kontrollálása.

Ha rendszeresen látod a bevételi arányokat, van megfelelő pénzügyi tartalék, és folyamatosan épülnek további bevételi források, egyetlen ügyfél döntése sokkal kisebb veszélyt jelent a vállalkozás egészére.

• A nagy ügyfél önmagában nem probléma, a túlzott függőség viszont kockázat.
• Nemcsak az ügyfél elvesztése, hanem a késedelmes fizetés is veszélyt jelenthet.
• Érdemes rendszeresen megvizsgálni a legnagyobb ügyfelek részesedését az árbevételből.
• A magas fix költség tovább növelheti a bevételkiesés hatását.
• A pénzügyi tartalék időt adhat az elveszett bevétel pótlására.
• A cél nem a jó ügyfelek lecserélése, hanem a bevételi források kiegyensúlyozása.

‍